סוד ההצלחה העסקית שלך
מעל 30 שנות ניסיון בייעוץ ארגוני, הדרכה ויעוץ עסקי
מעל 30 שנות ניסיון בייעוץ ארגוני, הדרכה ויעוץ עסקי
אחד מהכלים המרכזיים בהם משתמשים ארגונים לשיפור המקצועיות של אנשי המכירות שלהם הוא הדרכה באמצעות קורס מכירות או סדנת מכירות. הלימוד בקורס מכירות מטרתו בסופו של דבר להביא לשינוי בתוצאות של אנשי המכירות ובמילים אחרות להגדיל את המכירות שלהם ולהשיג את יעדי המכירה של הארגון (עלייה בסכומי המכירה, הגדלת נתח שוק, החדרת מוצרים חדשים וכד’).
וכאן עולה השאלה:
מהי הדרכה טובה ומה חשוב בקורס המכירות או מהו קורס מכירות מקצועי ו”מוצלח”.
1- יישומיות – חשוב שקורס מכירות יהיה מעשי ויישומי כלומר שלמשתתפים יינתנו כלים לשיפור המיומנויות ולא רק ידע תאורטי.
קורס מכירות מעשי כולל תרגול תרגול ועוד תרגול. חשוב ליישם הנלמד באמצעות סימולציות מכירה, תרגול שיטות, טכניקות ומצבי מכירה, אימון אישי ועוד. הטמעת הנלמד ויצירת אמון של הלומדים ברלוונטיות של הנלמד למכירות בשטח יהיו כאשר הם יתרגלו את הנושאים בקורס, יתנסו ביישומם ויראו ש”זה עובד” (אז גם יש סיכוי שינסו את זה בעבודה).
2- התאמת הלימוד לצרכים – חשוב שהלימוד בקורס המכירות יותאם לצורכי הארגון. הידע הכללי והכלים בתחום המכירה והכלים ייתכן שיהיו רלוונטיים לכל קורס מכירות אבל חשוב שתהיה התאמה שלהם לארגון מבחינת אופי המכירה (לדוגמא מכירות שטח או מכירות בתצוגה, מכירות לשוק העסקי או הפרטי), סוגי המוצרים או השירותים שהארגון מוכר, סגנון המכירה, ההתנגדויות והאפיונים הספציפיים של העבודה, מגבלות, לקוחות, דרכי עבודת אנשי המכירות ציפיותיהם והקשיים בעבודה ועוד.
לכן חשובים ביצוע הכנה ואיתור צרכים ע”י מנחה הקורס (לפני בצוע קורס המכירות). הכנה זו תאפשר התאמת הלימוד וביצוע תרגולים להמחשת הנלמד בהתייחס למוצרים והשירותים שהארגון מוכר ולאפיוני המכירה האחרים במילים חרות קורס “התפור לצורכי הלקוח”.
3 – מנחה (מרצה)- הצלחת קורס מכירות (או סדנת מכירות) תלויה לא מעט במנחה הקורס ורמת מקצועיותו, בקיאות בעולם המכירות וניסיונו בלימוד מכירות, אלה נבחנים בדרכי עבודתו כגון:
4 – שימור – חשוב שקורס מכירות לא יעמוד כפעולה בפני עצמה. קורס המהווה התחלה או חלק מתהליך לימוד הנו אפקטיבי יותר. חשוב לבצע לאורך זמן מכלול פעולות לשימור היכולות והמיומנויות של אנשי המכירות. בכלל זה מפגשי הדרכה נוספים המתפרשים לאורך זמן (לרענון נושאים שנלמדו, הדרכה והתמודדות עם נושאים שעולים ביום יום, תרגול דרכי מכירה, לימוד נושאים חדשים ומתקדמים בתחום המכירות ועוד), לימוד סדנאות ממוקדות בנושאים ייחודיים מעולם המכירות או ניהול מו”מ עם לקוחות, ליווי מנחה, ביצוע אימון במכירות כהמשך לקורס המכירות וכד’.
תהליך ארוך טווח מבטיח את שימור והטמעת הנלמד ושיפור תוצאות לאורך זמן.
יועץ ארגוני, יועץ ומאמן עסקי (.M.Sc)
מאמן ומנחה בקורסים וסדנאות מכירה
צוות רז - ייעוץ ארגוני, הדרכה ואימון עסקי
סוד ההצלחה העסקית שלך