מעל 30 שנות ניסיון בייעוץ ארגוני, הדרכה ויעוץ עסקי

סדנת מכירות לאנשי מכירות מתחילים

נשמח לעמוד לשירותכם ולייעץ בכל עת!

סדנת מכירות היא בדרך כלל  חלק מתהליך ההכשרה והכניסה לתפקיד של אנשי המכירות מתחילים

והשאלה הנשאלת היא מה חשוב ללמד בסדנא זו והיכן לשים את הדגשים.

עולם המכירות הוא רחב וכולל ידע ומיומנויות בתחומים מגוונים. המטרה בסדנת מכירות לאיש המכירות המתחיל היא לתת בסיס הכולל ידע ותרגול מיומנויות בתחילת דרכו. יש לזכור שהדרכת אנשי מכירות צריכה להיות תהליך מתמשך לאורך כל תקופת עבודתם ובהמשך הדרך יכולים להיות קורסים, סדנאות מפגשי משוב או אימון וכד’ שמטרתם לשמר את יכולות אנשי  המכירות להקנות ידע וכלים מתקדמים, להעשיר, לרענן מיומנויות ועוד.

בדברים להלן אציג מספר נושאים החשובים ורלוונטיים במיוחד בהדרכה בסדנת מכירות למתחילים

זאת כמובן מעבר לנושאי המכירה שהם מרכיב מרכזי בסדנת המכירות ועל כך לא נרחיב כאן.

1.

הבנה והכרה של עולם המכירה – מכירה היא לא רק מיומנות שצריך ללמוד. כדי להצליח במכירה חשוב להבין את קוד המכירה ותהליך המכירה עצמו. כשאיש המכירות יבין מה ולמה הוא עושה אז הוא יוכל לעשות זאת הרבה יתר טוב.

לכן חשוב ללמוד בסדנת מכירות למתחילים את תהליך המכירה ומרכיביו, השלבים השונים במכירה ותפקידו של איש המכירות בכל שלב, מהם הגורמים המשפיעים על המכירה בכלל ועל מכירה מוצלחת בפרט, גורמים פסיכולוגיים ואחרים (המשפיעים המוכר והקונה) גורמים בסביבת המכירה, הבנת נקודת מבטו של הלקוח וכד’. לימוד נושא זה בסדנת המכירה הוא הבסיס ללימוד נושא המכירה בכללו.

2.

מיומנויות בין אישיות – לתקשורת וליחסים בין איש המכירות ללקוח ישנה השפעה חשובה על הצלחת המכירה. ידוע שאיש מכירות “מוכר קודם את עצמו ואח”כ את המוצר”. לכן חשוב ללמוד ולתרגל בסדנת מכירות מיומנויות בין אישיות כמו הקשבה, העברת מסרים נכונה מתן משוב ללקוח וכד’.

מיומנויות אלה חשובות ליצירת כימיה עם הלקוח הבנת ולימוד צרכיו ומתן מענה להם בהמשך.

3.

תקשורת בלתי מילולית- המחקרים מצביעים על כך שבתקשורת עם הצד השני (ובמקרה שלנו בעת המכירה ללקוח) יש למסרים הבלתי מילוליים ( מראה ויזואלי, קול ושפת הגוף) השפעה גבוהה הרבה יותר מאשר למסרים המילוליים (התקשורת הבלתי מילולית מהווה כ 90% מהמסר).

נושא זה שיש לו השפעה משמעותית על הקשר בין הלקוח לאיש המכירות ועל הצלחת המכירה חשוב לכלול בסדנת המכירות לאנשי מכירות הנמצאים בתחילת דרכם ולהגביר מודעותם אליו.

4.

אוריינטציה:

  • הכרת המוצרים – בהנחית סדנאות וקורסי מכירות רבים מצאתי שאנשי המכירות לא מכירים לעומקם  את המוצרים שהם מוכרים (דבר הנובע אולי מההנחה שאנשי המכירות יעשו את העבודה לבד והם לא עשו זאת, אולי משום שאנשי המכירות לא ירדו לחשיבות הכרת פרטי המוצר או סיבות אחרות). חשוב שאנשי מכירות במיוחד בתחילת הדרך ילמדו באופן מעמיק את המוצרים (או השירותים) שהם מוכרים. צריך לרדת לפרטי פרטים כולל כל המאפיינים והתכונות של המוצרים, הבנת והכרת התועלות שלהם, חסרונות, שימושים וכד. כידוע ידע (הכרת מוצר) הוא כוח המהווה כלי מרכזי שמסייע למוכר במכירה כאשר יש להתאים המוצר ללקוח או למצוא פתרון מתאים עבורו, לטפל בהתנגדות וכד’. להכרת המוצר יש גם השפעה על חיזוק האמונה של איש המכירות במוצר ומובן שגם לה יש השפעה משמעותית על יכולתו למכור.

  • הכרת המתחרים – הכרת השוק של מוצרי החברה צריכה חלק מתכנית הלימוד בסדנת מכירות למתחילים. כאן יש לכלול את הכרת המתחרים (או לפחות המרכזיים והמשמעותיים שבהם) סוגי המוצרים שהם מוכרים אפיונים ומחירים, יתרונות וחסרונות, מגמות בשוק העולמי ובארץ  וכד’. גם ידע זה הוא חלק מ”הכוח” הנמצא בידי איש המכירות והיכול לסייע לו בקידום מכירה טיפול בהתנגדות או סגירת עסקה.

  • הכרת הארגון / חברה – בהדרכת אנשי מכירות מתחילים חשוב לכלול לימוד והכרת החברה בכלל זה וותק והיסטוריה, ניסיון, התמחות, שמות מנהלים ובעלים, סניפים (במידה ויש) וכד’. גם ידע זה שהוא חלק חשוב בהכרת סביבת העבודה והתמצאות בה חשוב בניהול המכירה וכמובן מענה ללקוחות וקידום המכירה.

למרות שהנושאים לעיל נראים כבסיסיים וברורים מאליהם מצאתי במקרים רבים שאין הדבר כך.

אנשי מכירות לא תמיד מכירים את המוצרים שהם מוכרים על בוריים, מגמגמים לגבי שאלות אודות החברה או “עובדות” שמציבים להם לקוחות לגבי מתחרים כי אין להם את הידע הרלוונטי. בעבודת ייעוץ בשטח או בהדרכה בסדנאות מכירה פגשתי אנשי מכירות שלא מבינים ומכירים את עולם המכירה מנסים לקצר תהליכים, כועסים ולא מבינים מה הלקוח רוצה ומדוע הוא לא קונה למרות “שעשו הכל ו”טיפלו בכל ההתנגדויות”. נתקלתי  גם בלא מעט מצבים שבהם מכירה נפלה בשל בעיות תקשורת בין המוכר לקונה, חוסר הבנה, כעס על איש מכירות שלא מקשיב או נראה מאיים ולא נחמד וכד’.

מצבים אלה ואחרים יכולים בחלק גדול מהמקרים להימנע אילו הנושאים שציינתי למעלה היו נלמדים ומתורגלים בסדנת מכירות בכלל ובסדנא למתחילים בפרט.

בנפשי זאב
יועץ ארגוני, יועץ ומאמן עסקי (.M.Sc)
מנחה בקורסים וסדנאות מכירה.

מידע נוסף

Call Now Button

סוד ההצלחה העסקית שלך

מתחיל כאן