מעל 30 שנות ניסיון בייעוץ ארגוני, הדרכה ויעוץ עסקי

קורס מכירות – “זבנג וגמרנו”?

נשמח לעמוד לשירותכם ולייעץ בכל עת!

קורס מכירות – “זבנג וגמרנו”?

ארגוני מכירות משקיעים רבות בהדרכת אנשי המכירות שלהם במסגרת סדנת מכירות, קורס מכירות מקיף או לימודים אחרים ובלא מעט מקרים לאחר בצוע ההדרכה עולה הספק לגבי כדאיות ההשקעה שבוצעה. זאת מכיוון שהם לא רואים שינוי גדול בתוצאות  ויש ביקורת לגבי מידת הטמעת הנלמד ויישומו. השאלה העולה מכך היא מדוע זה קורה ומה ניתן לעשות לגב כך? בנושא זה עוסק המאמר שלפנינו.

כידוע קורס מכירות הוא אחד הכלים המרכזיים בהם משתמשים ארגונים הרוצים לשפר את התוצאות של אנשי המכירות שלהם, קורס שמטרתו להקנות ידע ולתרגל מיומנויות שיביאו את השיפור המבוקש. אבל, לא אחת לאחר לימוד בקורס מכירות שהשאיר רושם גדול או מרצה שהעביר סדנת מכירות “מעוררת השראה”, באה האכזבה. נראה שהלימוד “מתפוגג”,  זמן קצר לאחר סיום הקורס יש קצת יישום ובהמשך נראה שרק חלק ממה שנלמד מוטמע ומתורגם לפעולה מעשית ומכאן עולות שאלות שונות לגבי בצוע ההדרכה:
מדוע זה קורה ומהי המסקנה מכך? מהו ערכם של לימודים בקורס מכירות או בסדנת מכירות? או אולי שאלה רחבה יותר רחבה על הערך של הדרכת מכירות בכלל? ואם לימוד מכירות לא עושה את העבודה, אז מה כן?

התשובה לדברים אלה נעוצה בהבנה שקורס מכירות כפעולה בודדת העומדת בפני עצמה איננו יכול להביא להטמעת ידע ושימור יכולות (ובהתאם לכך גם לא יביא לשינוי משמעותי וכמובן לא מידי). להדרכת מכירות יש חשיבות רבה בהקניית ידע במכירות ולימוד מיומנויות מכירה לעובדים המשתתפים בה. קורס מכירות רחב ומקיף או סדנת מכירות קצרה בנושא כזה או אחר יכולים להיות כלים חשובים ללימוד והבנת תהליך המכירה, לתרגול טכניקות ושיטות מכירה ועוד. על חשיבותם של לימודי המכירות אין חולק והם חלק מהבסיס של בניית איש המכירות וצוותי מכירה.

יחד עם זאת חשוב להבין שאת הידע והמיומנות הנלמדים בקורס או בסדנת מכירות או בכל דרך אחרת יש לשמר ולתחזק לאורך זמן. קורס  או סדנא אינם פעולה של “זבנג וגמרנו”. לימוד חד פעמי גם בקורס מכירות ארוך ומקיף אינו מהווה ערובה לשיפור תמונת מצב מידית וללא פעולות שימור השפעתו עלולה להיות  נמוכה. שימור המיומנויות ויכולות המכירה של צוות המכירות צריך להתבצע באופן רצוף ומתמשך לאורך כל תקופת עבודתו של איש המכירות בארגון.

אם כן מהו תהליך השימור ומה משמעותו? תהליך השימור וליווי אנשי המכירות צריך להיות מורכב מפעילויות העוסקות (מעבר לקורס מכירות או סדנת מכירות) בלימוד, הדהוד ותרגול נושאי מכירה בדרכים ומזוויות שונות כגון: ישיבות צוות קבועות בהם אפשר לנתח אירועים מהשטח ולתרגל מקרים ותגובות, ליווי מנהל הצוות את אנשי המכירות מידי פעם בשטח (באולם התצוגה או אצל לקוחות), שילוב אימון מכירות בעבודה ע”י מאמן מקצועי, מפגשי עמיתים לניתוח אירועים, הרצאות אורח מעניינות, סרטונים רלוונטיים וכד’. אלה בתוספת לפעולות התגמול והתמריצים (תחרויות תגמולים על עמידה ביעדים וכד’) מהווים מעטפת שלמה שמלווה את איש המכירות מקנה ידע ורעיונות נוספים מתחזקת ומרעננת את נושאי המכירה מתרגלת את המיומנויות, מונעת את “התפוגגות” הנלמד בקורסי או סדנאות המכירה ומביאה להטמעת ויישום  הנלמד בעבודת איש המכירות ולשינוי המצופה וביטויו בתוצאות.

לסיכום, ללימודי מכירות (בקורס מכירות, סדנא וכד’) תהיה השפעה והם יתנו ערך מוסף  במידה והם יהוו חלק מתוכנית כוללת של ליווי אנשי המכירות שמטרתה שימור הידע והמיומנויות ויישומם בעבודתו ביום יום. כפעולה חד פעמית עלולה תועלת להיות לעיתים שולית או קצרת טווח, השפעתם מינורית והארגון עלול שלא לראות את השינוי המיוחל.

מידע נוסף

קורס לאנשי מכירות

לא מצליחים למכור מספיק! המשפט הזה מתסכל ומעמיד את פעילות העסק בסכנה. בין אם אתם בעלי העסק שמתמודדים עם פיחות במכירות, ובין אם אתם אנשי

לקריאה »

סדנת ניהול מכירות

צוות רז מזמין אתכם להגדיל את המכירות של העסק באמצעות סדנת ניהול מכירות! אנחנו מאמינים שאם אתם עוסקים במכירות ואתם מעוניינים להגדיל את מעגל ההכנסות

לקריאה »

הדרכת מנהלי מכירות

מתעניינים על הדרכת מנהלי מכירות? רוצים לתת לעובדים שלכם את הכלים המקצועיים עבור הגדלת היקף המכירות? זה צעד נכון וחכם עבור בעלי עסקים רבים. השקעה

לקריאה »

הדרכת מכירות

למכור זו אומנות. במיוחד אם מדובר בדור בו קיים שפע של מוצרים בכל תחום, והתחרות נוכחת כמעט בכל תחום אפשרי. איך אפשר להצליח למכור מוצרים

לקריאה »

הדרכת מכירות שטח

אמנם אחוזים ניכרים מהעסקאות מתבצעים באמצעים דיגיטליים בחנויות מקוונות. אך יחד עם זאת עדיין יש צורך גובר באנשי מכירות שטח. בין אם מדובר במכירות בחנויות

לקריאה »

קורס מכירות שטח

ההצלחה העסקית שלכם חשובה מאוד. לא פלא. הקמתם עסק והשקעתם בו משאבים רבים ואת מרבית הכוחות – ואתם מצפים לראות את הרווחים ואת ההצלחה של

לקריאה »

קורס מכירות

קורס מכירות – תכנים ושיטות קורס מכירות נועד לשפר את טקטיקות משא ומתן ומיומנויות המכירה של העובדים בארגון. במהלך הקורס לומדים להכיר לעומק את האלמנטים

לקריאה »

קורס מכירות למתקדמים

קורס מכירות הוא דרך טובה לעזור לתלמידים להצליח יותר בעתיד. הקורס כולל חומרי לימוד, תרגילים אינטראקטיביים ומשוב מאנשי מקצוע מנוסים. קורסי מכירות נהדרים לאנשים המעוניינים

לקריאה »

איך לבחור קורס מכירות

איך לבחור קורס מכירות רבים בקרב עסקים וארגונים שואלים את עצמם, איך לבחור קורס מכירות כך שהוא ייתן מענה לצרכים של הארגון. קורס המכירות נועד לשפר

לקריאה »

קורס מכירות מקצועי

מה לומדים במסגרת קורס מכירות מקצועי קורס מכירות מקצועי נועד לספק כלים ומיומנויות לאנשי מכירות, לשם שיפור עבודתם. בתחום של תורת המכירות, הצטבר ידע מקצועי

לקריאה »

קורס מכירות מומלץ

על החשיבות של קורס מכירות מומלץ בבחירת קורס מכירות מומלץ לבחור בחברה איכותית ומנוסה, הבונה תוכניות הדרכה מקיפות, הכוללות את כל התכנים המכירתיים שהעסק מבקש

לקריאה »

מה חשוב בקורס מכירות

מה חשוב בקורס מכירות עסקים רבים העוסקים במכירות מנסים להגדיר, מה חשוב בקורס מכירות המיועד לאנשי המכירות שלהם. ראשית, כמובן חשוב שתכני הקורס יהיו רלוונטיים

לקריאה »

קורס מכירות אונליין

על ההבדלים בין קורס מכירות אונליין לקורס בכיתה כיום ניתן למצוא חברות המציעות קורס מכירות אונליין ברשת. חשוב להבין מה הם כוללות ואלו מרכיבים חשובים

לקריאה »

קורס מנהלים בכירים

על החשיבות של קורס מנהלים בכירים קורס מנהלים בכירים נועד להעניק כלים להתמודדות עם האתגרים הרבים העומדים בפני מנהלים כיום. בקורסים רבים מסוג זה מתמקדים,

לקריאה »

קורס מנהלים מתחילים

על קורס מנהלים מתחילים קורס מנהלים מתחילים מתמקד בפיתוח מיומנויות הניהול של המנהלים בדרג הנמוך, על מנת לעשות שימוש נכון בהון האנושי בארגון. קורס מנהלים

לקריאה »

איך בוחרים קורס מנהלים

איך בוחרים קורס מנהלים רבים בקרב עסקים וארגונים שואלים את עצמם, איך בוחרים קורס מנהלים כך שהוא ייתן מענה לצרכים הבוערים של הארגון. התשובה לשאלה

לקריאה »

קורס מנהלים באינטרנט

על קורס מנהלים באינטרנט בתחום של הכשרת מנהלים התפתח בעת האחרונה, קורס מנהלים באינטרנט המוקדש למגוון הרחב של אסטרטגיות וכלים לניהול אפקטיבי בעידן הדיגיטלי. עולם

לקריאה »

קורס מנהלים מומלץ

לגבי בחירת קורס מנהלים מומלץ בבחירת קורס מנהלים מומלץ לבחור בחברות איכותיות ומנוסות, הבונות תוכניות הדרכה מקיפות, הכוללות את כל הנושאים והתכנים שהעסק מבקש לשפר. כללי המשחק העסקיים

לקריאה »

קורס מכירות – “זבנג וגמרנו”?

ארגוני מכירות משקיעים רבות בהדרכת אנשי המכירות שלהם במסגרת סדנת מכירות, קורס מכירות מקיף או לימודים אחרים ובלא מעט מקרים לאחר בצוע ההדרכה עולה הספק לגבי כדאיות

לקריאה »
Call Now Button

סוד ההצלחה העסקית שלך

מתחיל כאן