סוד ההצלחה העסקית שלך
מעל 30 שנות ניסיון בייעוץ ארגוני, הדרכה ויעוץ עסקי
מעל 30 שנות ניסיון בייעוץ ארגוני, הדרכה ויעוץ עסקי
למי נועד קורס מכירות שטח
קורס מכירות שטח נועד לאנשי מכירות העוסקים במכירות בשטח כלומר יוצאים אל הלקוח ומבצעים את המכירה אצלו. זה יכול להיות איש מכירות המגיע לבית עסק כמו מוסך במטרה למכור לו שמנים או איש מכירות המגיע לביתו של לקוח פרטי במטרה למכור לו שרותי ביטוח. איש המכירות (או סוכן מכירות שטח) יכול להגיע ללקוח לפגישה מתואמת או להגיע ב”נחיתה” כלומר ללא תיאום (מכירה “מדלת לדלת”). זאת בניגוד לאיש המכירות בחנות /עסק או באולם התצוגה שם הקונה מגיע אל הלקוח.
עובדה זו המייחדת את מכירות השטח היא בעלת מאפיינים והשלכות משמעותיות על הצלחת התהליך (המכירה) ובהם מושם הדגש בלימודי מכירות השטח בשונה ממכירות בחנות בהם אותם נושאים אינם רלוונטיים.
מה מיוחד בלימוד בקורס מכירות שטח?
במכירות שטח בשונה מהמכירה בחנות/תצוגה איש המכירות נמצא ב”טריטוריה של הלקוח”. לעובדה זו יש השלכה על תהליך המכירה בהיבטים שונים שעליהם שמים דגש בלימודי קורס מכירות שטח.
לדוגמה דברים שאפשר לעשות במכירה בבית הלקוח ודברים שמהם צריך להימנע ולא כדאי לעשותם, כיצד מתמודדים עם מצבים שאין אפשרות להציג ללקוח את המוצר עצמו ועם כך שהלקוח לא יכול להתרשם ממי שעומד מאחור איש המכירות (העסק) בניגוד ללקוח המגיע למקום ויכול להתרשם מי העסק המבצע אתו עסקה.
במכירות שטח איש המכירות היוצא מאזור הנוחות שלו נדרש גם למיומנויות בניהול מצב מכירה יותר מורכב.
במכירות בשטח המכירה צריכה בחלק מהמקרים להתבצע בזמן קצר, באווירה לא תמיד נוחה ושקטה (הפרעות וכניסות לחדר, הלקוח מרגיש יותר חופשי לנהל שיחות טלפון, לצאת לרגע וגם היו מקרים שפגישה הופסקה או קוצרה בשל עניין דחוף וכד’), לא תמיד אפשר לקבל עזרת מנהל או לתת תשובות מידיות לבקשות/שאלות הלקוח ולסגור מכירה (כגון בדיקת אפשרויות לשינויים במוצר או זמן אספקה, הנחות וכד’).
במצבים אלה נוצרים קשיים והתנגדויות שצריך להתגבר עליהן והם גם מחייבים את איש המכירות לעשות מאמץ גדול יותר לרכוש את אמון הלקוח ולשכנעו. קשיים אלה מתעצמים במיוחד כשההגעה אל הלקוח לא נעשית בתיאום עם הלקוח אלא בשיטת “הנחיתה” (“דפיקה בדלת”) שכן אז הלקוח לא מרגיש מחויב וכן במצב זה נשאלות שאלות כמו כיצד לגשת ומה לומר בפתיחת השיחה ואיך ליצור הקשבה של לקוח בשיחה כזו שאתה “נופל” עליו במפתיע ועוד.
בהדרכת קורס מכירות שטח לומדים ומתרגלים נושאים אלה ונושאים נוספים שאינם רלוונטיים במכירה בחנות.
הלימוד בקורס או בסדנת מכירות שטח עוסק מעבר לנושאי המכירה הקלאסים (כמו שלבי המכירה, איתור צרכים, הצגת המוצר, טיפול בהתנגדויות, טכניקות סגירה וכד’), בהקניית כלים ומיומנויות להתמודדות עם המצבים שתוארו למעלה הרלוונטיים ספציפית לעבודת המכירה בשטח.
נלמדים המאפיינים והמרכיבים הייחודיים של התהליך והשפעתם על תהליך המכירה ובעצם על המוכר וגם על הקונה. בהתאם גם מתורגלים הדרכים להיערך להם ולהתמודד אתם. מתורגלות סיטואציות שונות של מכירות שטח ותגובות אפשריות, דרכי טיפול בהתנגדויות אופייניות שעולות בשטח, כיצד ליצור ולחזק את אמון הלקוח (שלא הגיע לעסק ולא מכיר אותו), מכירה במצבי לחץ, ועוד.
בנוסף יש נושאים הקשורים לניהול והנעה עצמית של איש המכירות, תכנון העבודה חלוקת זמנים, הכנה לפגישות, מעקב ( (FOLLOW UP ועוד.
חשוב לציין שבלימודי קורס מכירות שטח ישנו דגש על הפרקטיקה. קורס זה הוא קורס מעשי בו המשתתפים לומדים כלים ומתרגלים את מכירת המוצרים/שירותים שאותם הם מוכרים ובמצבי אמת מהשטח להם נעשית הדמיה בכיתה.
כל נושא, התנגדות וכד’ המועלים בכיתה, מתורגלים ע”י כל משתתף והוא מגיע לשטח עם התנסות (שעבר בסדנא בכיתה) שתקל עליו את ההתמודדות עם המכירה בשטח.
אפשר כמובן להוסיף ללימוד בקורס או בסדנת מכירות גם אימון מכירות שטח. במצב זה מלווה מאמן המכירות את המוכר בשטח בביקוריו אצל הלקוח. כאן בשטח מאמן המכירות המלווה את איש המכירות צופה בעבודתו בוחן יחד אתו את המכירות שהוא מבצע, נותן במהלך האימון משוב לאיש המכירות ומציג אלטרנטיבות לשיפור הביצועים בצד תרגולים ללמידה בזמן אמת. אימון מכירות המתבצע בסיום קורס מכירות שטח או כחלק ממנו נותן אם כן ערך מוסף משמעותי בהבנת והטמעת ההדרכה שקבל נלמד בקורס המכירות.
לסיכום, בגלל מאפייניה הייחודיים של המכירה בשטח על הארגון הרוצה לבצע הדרכה לאנשי מכירות השטח שלו להכשירם בקורס מכירות שטח ייעודי (ולא קורס מכירות או סדנת מכירות כלליים). במידה וניתן להוסיף להדרכה גם אימון מכירות שטח הרי שהדבר רק יחזק את הלימוד ויסייע בהטמעת המיומנויות ובשיפור הביצועים של אנשי המכירות של הארגון.
צוות רז - ייעוץ ארגוני, הדרכה ואימון עסקי
סוד ההצלחה העסקית שלך